蜂鸟无人机：不追风口，深耕细分，在低空浪潮下走出务实生存之路

在低空经济火热的当下，大批从业者涌入无人机赛道，有人追逐风口红利，有人追捧宏大叙事，而蜂鸟无人机却选择扎进行业的 “烟火深处”，以二手业务为核心支点，串联起培训、租赁、维修、技术外包服务的完整业务链条。从 2019 年入局至今，这家扎根苏锡常地区的无人机企业，不做设备生产，专注做无人机应用端综合服务商，在行业周期起落之中稳扎稳打，走出一条接地气的生存发展道路。

跨界入局：从教培转型，偶然踏入无人机赛道

蜂鸟无人机创始人殷冬华最初深耕青少年教育培训行业，受 “双减” 政策影响，教培业务发展前景受限，便逐步退出青少年教培行业。一次偶然的念头，他想要入手一台无人机玩乐，妻子提醒操作无人机需要考证。查阅资料后发现，当时常州、无锡本地没有相关培训资源，仅苏州有相关机构。

2019 年，殷冬华前往苏州实地考察，敏锐察觉到无人机行业蕴藏的机会，当即选择加盟，回到常州开启无人机培训业务，蜂鸟无人机就此起步。

取名 “蜂鸟”，源于无人机给殷冬华留下的深刻印象：机身体积小巧，却能释放巨大能量。早年电力巡检还大量依靠人工攀爬电线杆，小小的无人机可以替代人力完成高危作业，小巧、灵活、能量十足，正是蜂鸟这种鸟类的特质，“蜂鸟无人机” 的名字由此诞生。

创业初期，团队规模很小，殷冬华的目标简单又现实：每天赚到 1000 块钱。但随之而来的焦虑也如影随形，赚到一笔收入之后，就要开始发愁下一单在哪里，属于典型的 “吃了上顿愁下顿”。哪怕遇到过保险公司处置定损植保机，低价收进、转手卖出一单净赚两万的惊喜机遇，也依旧无法消除对后续业务来源的担忧。

2019 年年末疫情突如其来，行业刚起步就遭遇冲击，本以为会举步维艰，危机之下反而迎来转机。溧阳当地有外地院校的实训考证业务，受疫情人员流动限制，原有外部机构无法进场，在政府的推荐下，蜂鸟承接下 200 多名学生的考证培训。尽管单客利润微薄，但庞大的学员基数帮助企业扛过疫情最艰难的阶段。也正是疫情期间，蜂鸟开始布局二手无人机业务，赶上特殊时期的市场需求，二手业务迎来一波高利润窗口。

多条腿走路：培训遇冷，二手业务成为压舱石

蜂鸟在常州、无锡布局两大直营培训基地，培训业务自创立之初便一直保留。但近几年行业环境发生剧烈变化，无人机培训机构数量激增，市场价格内卷严重；协会审核、考试标准持续收紧，考题难度不断提升；中型无人机适航证问题，进一步挤压培训业务生存空间。中型无人机培训要求设备具备适航证，市面上大多仅有临时适航证，一台七八万的设备使用周期有限，机构不敢大量采购。多重因素叠加，培训业务红利消退，甚至做好了年底逐步收缩的打算。

殷冬华对此有着清醒认知：“这条腿断了，那我们其他的业务还正常地去进行，人员呢也不会流失。”面对培训业务的困境，蜂鸟依靠多条业务线分散风险，二手无人机回收销售逐步成为企业的核心支柱。

对比门槛较低的培训行业，二手无人机赛道有着天然壁垒：需要精准把握市场行情波动，掌握稳定的货源回收渠道、销售出口渠道，同时要具备充足资金进行囤货周转。二手业务沉淀出大量库存，部分滞销设备顺势延伸出行业级无人机租赁业务。

和市面上多见的低价值消费级设备租赁不同，蜂鸟主攻高价值行业级无人机租赁。单台价值三万元左右的设备，单日租金可达 300-500 元，长期租赁回本速度可观。不少单位中标巡检项目，短期需要数台设备，采购新机到货周期长、成本高，租赁就成为最优解，这类市场需求十分旺盛，但愿意入局做行业级设备租赁的同行却寥寥无几。

大量回收回来的二手设备，时常遇到破损、故障、外观瑕疵等问题。蜂鸟外派人员学习维修技术，由此发展出无人机维修业务，同步开设无人机维修培训。依托原本的 CAAC 培训资源，企业储备了大批持证飞手，由此衍生出整套外包服务：设备租赁之外，还可以提供 “人机同租”，承接巡检、高空清洗、设备调运等项目外包工作。

团队人员采用灵活复用模式，教练忙时负责带训授课，业务淡季就投身回收检测、外勤作业；从内部学员当中筛选资质优秀者，培养成为教练、回收业务专员。维修业务则交由大学同学合伙外包运营，形成回收、检测、维修、翻新、销售、租赁、外包服务完整闭环。

二手业务也打通了海外销路，印尼、越南等东南亚国家对二手无人机需求旺盛，同款二手机型海外售价高于国内，形成稳定的外销渠道。消费级旧机型在国内市场需求萎缩，依旧可以销往海外消化库存。

蜂鸟不排斥同行竞争，更多时候是竞合关系。省内不少同业机构，既是竞争对手，也是合作伙伴。其他培训机构炸机损坏缺少配件，会来找蜂鸟维修；大疆行业代理商主营新机销售，二手设备直接交由蜂鸟接手；同行遇到大订单设备缺口，互相拆分订单共同服务客户。大家不再是零和博弈，优先以满足客户需求为第一目标。

创业路上并非全无踩坑，曾经投入资金开设大疆授权门店，物料、人员全部筹备到位，却因为企业内部人事变动，门店授权搁置。线下门店没有国补扶持，还面临线下体验、线上下单的窘境，这次尝试最终以亏损收场，也是蜂鸟为数不多的重大失误。

务实团队：不开会不画饼，扎根私域深耕散客市场

殷冬华坦言：“我们不谈那些高大上的，就做个接地气。”蜂鸟不追求高大上的宏大叙事，坚持做最基础、最末端的散客市场。殷冬华微信九千好友，绝大多数都是无人机行业相关人脉，业务大多依靠老客户转介绍。订单单笔利润也许只有几十、两三百元，但是依靠源源不断的流量，积少成多保障企业运转。

曾经尝试运营淘宝线上店铺，却遭遇极高的退款率，线上平台规则带来大量无效损耗，于是果断放弃公域线上渠道，把重心全部放在私域流量，发展线下代理和同行分销，深耕二手置换、同行交易。

公司内部没有周会、月会，不喊口号、不画大饼。只明确每月工作任务，遇到问题一对一沟通即时解决。核心员工大多来自往期考证学员，经过实际工作筛选之后留下来，成长为教练、业务人员。殷冬华本身懂飞行、懂设备维修，清楚设备故障痛点，能够切身理解一线员工的难处，遇到业务难题更多是一起解决，而非简单批评扣罚。

谈及蜂鸟的标签，殷冬华总结为三点：业务全面、性价比高、保障优先。从客户购机、学习使用，到维修保养、设备租赁，再到设备淘汰回收，蜂鸟希望做到全周期服务保障。坚持做好售后服务，让客户买得安心，用得放心。同时紧跟市场行情，给到客户实在的价格。

行业观察：阵痛期终将过去，长期主义等待行业规范化

回望整个无人机行业，2024 年无人机管理暂行条例公布之后，大量创业者涌入赛道。很多新人进场之后扎堆做培训，重金采购设备、租赁场地，却没有拓展其他业务的能力，在行业下行周期陷入亏损。

在殷冬华看来，整个低空无人机行业，正在告别野蛮生长，走向规范化、严格化。当下行业正处在 12 年的痛苦阵痛期，政策在经济发展与国家安全之间权衡，监管政策摇摆不定。大疆新机价格体系高度透明，新品销售利润被压缩，这也是蜂鸟坚定深耕二手赛道的重要原因。二手行业不受过多政策限制，如同二手手机、二手车一样，拥有长久的生存土壤。

二手业务也有着自身的周期规律：9 月淡季开始，压低回收价格，囤货等待 10 月旺季出货；次年 35 月市场行情走低，加大回收力度，等到58月旺季再对外销售，依靠对行情的精准研判把控经营节奏。

对于未来，蜂鸟明确不会涉足设备生产，会持续做无人机应用综合服务商。目标打通用户全生命周期服务：客户买设备、学操作、租设备、找人承接作业，到设备损坏维修、闲置淘汰回收，甚至企业倒闭后的批量设备处置，全部都可以承接。

“风口到来的时候，往往钱已经被先行者赚走了，再去跟风是赚不到钱的，立足当下，稳步发展才是关键。”殷冬华如此说道。蜂鸟拒绝跟风追逐热点，不被概念裹挟，在低空经济的浪潮里，不追求规模扩张的神话，坚持脚踏实地，靠口碑、靠真实业务活下去，熬过行业阵痛，等待行业规范化时代到来。

采访：高庆红

编辑： 高庆红 沈华

受访人：殷冬华，蜂鸟无人机创始人