苏州嗨森：以赤子追梦之心，探索无人机市场之路

14年的时候，无人机市场非常小。那时候无人机带出去回头率百分百，但要是你说你是做这个的，亲戚朋友的反应都是“你有病吧”。15年汪峰求婚章子怡让“无人机”火了。在美的工作十几年的田超，从职业经理人华丽转身，用他口中的找“存在感和新鲜感”来说，嗨森就这样应运而生。

嗨森：广东话开心的意思。“做生意本来就应该是件快乐的事儿。”问及在身份转变的过程中有没有焦虑烦恼过，田超给我们的回答，“发现问题及时止损，努力做到最好，期望降到最小，有时候会发现，结果还挺好的。”幽默风趣的话语，透露了田超和嗨森的经验哲学。

60多家体验店——国内最早与大疆合作的优质代理商,大疆作为无人机领军品牌，早在14年的时候，在海外市场已经相当成熟，那时一台无人机的售价最便宜的也要8000多，由于普及的欠缺和价格过高，他们并不看好国内市场。这时，作为国内优质客户的嗨森与大疆谈起了独家销售协议，共同开始国内传统渠道的布局。苏州嗨森作为多年耐消品和传统渠道的优质代理商，与大疆达成合作协议源于对该市场未来潜力的高度信心。大疆的弱势在于在传统终端尚未布局，而苏州嗨森多年的终端渠道运作经验和丰富渠道资源正是大疆所欠缺的。

紧接着，嗨森迅速拓展了以“轻奢”定位的的无人机体验店，各大商场掀起了无人机消费体验店的新潮。“不谦虚地说，中国无人机的消费形市场就是嗨森做起来的。”田超对我们说。在行业应用上，嗨森旗下龙韵文化传媒，参与微电影、企业宣传片、广告片、晚会等作品300多部，其承接的苏州科技城六大主题宣传片拍摄项目，被全国同行业瞩目。

软件开发——有些服务功能我们比厂家做的更好,“有时候客户的需求你达不到，”随着市场需求的逐步扩张，无人机的运用升级也在迅速的更新换代。根据大疆开放的SDK，嗨森基于甲方的需求，开始成立自己的无人机软件团队，研发更利于市场客户的软件功能，实现完全自动化的控制飞行。在交通、电力、消防、警用、3D测绘等方面与合作的项目上也是享有口碑。随着无人机科技的不断完善，针对国内无人机监管市场的空白，嗨森推出了无人机拦截系统。在一些演唱会和大型活动的上空，你头上那架黑飞无人机，可能就受到过嗨森拦截系统的干扰。

共享植保——三方受惠 让无人机植保利用率最大化,植保无人机在农村已经有些年头了，随着年轻劳动力的缺失，留下的老年人每逢撒药季，常常需要背着数十斤的打药箱，一寸一寸的为庄稼施药。而植保无人机的出现，会飞的喷雾器出现在农田上空，预示着新一轮的农业革命。“两块农田，一边是我们无人机施药，一边是老大娘的劳作，这样的对比真的让人很心酸。”

虽然农业市场的前景巨大，但从卖、用、操作的没有一个不在亏钱，2016年的嗨森也不例外。于是嗨森立刻重新布局农业市场，成立了大域无疆航模科技公司（航空科技有限公司），制定了“共享植保无人机”的商业模式。共享理念的提出，田总和我们做出了这样的解释：以苏州为例，一年两季6次用药，按种田大户个人拥有300亩地，使用植保无人机大概两三天也就完成任务了，一年总共使用时长不超过一个月。而无人机更新换代的速度也在另一方面提高了农民的使用成本。

高昂的价格与低利用率，无形中增加了农民的成本支出，也在另一方面增加了植保无人机的普及困难。“我们用共享的方式，让以前一台飞机只服务一个人，变成现在十个人，从一台飞机作业5000亩，到现在两万亩，让只工作一个月就闲置的飞机，由北向南全年作业。”对于生产企业，可以集中管控；对于农民，成本大大地降低；对于我们，能拿到更多大数据，来调整飞机，调整农业的需求，做到无人机的更多普及。

无人机越来越多，而飞手培训却显出了后劲不足的短板。缺少足够熟练的飞手，不仅让很多无人机无法飞起来，而且还会产生炸机及作业效果不理想等一系列问题。“没有飞手，就自己培养。”嗨森也是全国最早与高校联合办学的无人机专业的企业之一，“学校负责教理论，我们派专人去实飞教学，毕业后全部工作对口安排。说个最简单的区别，别的专业大学生找工作难，在我们这一毕业就是6000起步的薪资。”

而一开始嗨森的招生却是遇冷，“有的家长觉得不靠谱，我们几乎算是哀求他们孩子来报这个专业。”本来打算只办一个30人班的山东理工职业技术学院，现在学院已经限制本校学生跨专业来报这个专业了。“让我们没想到的是，今年有两个560分的二本学生也来报这个大专的专业，那些家长也感激当初自己的决定。”

在无人机市场里，来来往往淘汰了一批又一批急功近利的淘金者，而对于坚持下来的人和企业来说，最大的共同点就是热爱和情怀。有的是将自己的乐趣做到极致，有的是换条路径继续追逐自己的梦想，而有的则是担以大任，为营造一个百花齐放的市场生态环境而努力着。

后记：与田总的采访，典型的北方爽朗个性让我们的交谈十分轻松。很多高大上的无人机企业认为农业无从下手，而从农村出身的田超却不以为然。一线工作的时候，经常住在农户家，老大爷甚至对其工作成果不作要求，农忙时，嗨森培训站培养的乡妇飞手也是操作的一把好手。回归群众，回归本真，相信苏州嗨森的道路会越走越好。